La crisi del petrolio sembrava aver fatto una vittima illustre: l’elicottero. Le compagnie dell’industria dell’oil and gas avevano ridotto gli investimenti e tagliato la spesa corrente e per i bilanci dei produttori di velivoli a pala rotante era stato un dramma. L’oil and gas era il mercato principale e usava l’elicottero quasi fosse un autobus per portare su e giù dalle piattaforme di estrazione ingegneri e tecnici. Ma, stupendo molti, l’elicottero ha dimostrato di essere un camaleonte, ha saputo adattarsi ai tempi e soprattutto ha saputo rivoluzionare il proprio modello di business. Quella che era un’industria che potremmo sicuramente definire novecentesca dove l’offerta la faceva da padrona, dove i processi erano standardizzati, ha cambiato pelle in pochissimo tempo, ha saputo reinventarsi e non era affatto scontato.

È questo lo scenario nel quale il made in Italy ha festeggiato lo scorso settembre la consegna (alla Guardia di Finanza) del suo millesimo esemplare di AW139, l’elicottero prodotto dal gruppo Leonardo, che ha raggiunto i 18 anni di vita. Nell’industria della pala rotante abbiamo una posizione di tutto rilievo, una storia da onorare ma anche la capacità — che magari è mancata in altri settori — di rispondere alle variazioni profonde del mercato. Quella che per usare il gergo dei manager era un’industria push — bastava mettere in produzione le macchine per venderle — è diventata pull: occorre convincere il mercato del proprio valore aggiunto rispetto alla concorrenza. Il cliente è il dominus assoluto e gli elicotteri oggi si vendono come le auto, a catalogo e chi compra può scegliere infinite varianti, da quelle ingegneristiche alla qualità del legno degli arredi. E tutto ciò rende il mercato imprevedibile. Racconta Gian Piero Cutillo, responsabile della divisione elicotteri di Leonardo: «Una volta avevamo una visibilità di mercato di due anni, oggi siamo a sei mesi. Producevamo e poi vendevamo, oggi il percorso è capovolto».

In sartoria

A rendere possibile questa metamorfosi (i manager dicono che «si è ingegnerizzata la domanda» ovvero si è data sostanza strutturale alla volatilità del mercato) è stata certo l’intuizione e la bravura dei gruppi dirigenti — non tutti, gli americani per esempio hanno palesato delle amnesie — ma anche la versatilità dell’oggetto in questione. Facendo surf sulle tecnologie nuove, l’elicottero ha scoperto nuove mansioni, fino a qualche tempo impensabili e si è riscoperto persino un ruolo sociale, si è come rilegittimato agli occhi di un’opinione pubblica. Da oggetto da guerra tipo Apocalypse Now a strumento di soccorso, un amico del volontariato. Questa mutazione, o comunque il rafforzamento di altri ruoli già esistenti, è stata rigidamente controllata dalle competenti autorità aeronautiche e da una normativa ad hoc. Così oggi si vola con ogni tempo, si vola con il ghiaccio, la visibilità non è più tabù (grazie agli infrarossi) e soprattutto si è drasticamente ridotta l’incidentalità (- 32% tra il 2013 e il 2017). In questi anni l’elettronica di bordo e la diagnostica hanno fatto passi da giganti e in parallelo però è cresciuta anche la capacità degli italiani di elaborare il software. Una volta si comprava tutto dagli americani, oggi si compra un apparato hardware come la radio ma l’integrazione la si fa in casa e lo stesso per i sistemi di navigazione. «Siamo diventati dei sarti — chiosa Cutillo — identificati i bisogni del cliente gli prepariamo soluzioni su misura. L’elicottero così è una macchina modulare e del resto la sartorialità è nel Dna dell’industria italiana».

Un mercato più grande

Grazie a questa versatilità la pala rotante si è affrancata dall’andamento restrittivo delle scelte di budget dei petrolieri, oggi riesce ad atterrare su un campo di calcetto come se fosse a Linate o Malpensa con lo stesso livello di sicurezza, lo stesso avviene in autostrada con elicotteri appositamente dedicati al soccorso. E così la platea dei clienti si è allargata sia a livello nazionale che internazionale. Leonardo ne ha 1.400 e monitora cinquemila macchine che volano quasi tutti i giorni. Molto si deve al distretto settentrionale dell’elicottero suddiviso tra gli impianti di Vergiate, Cascina Costa e Sesto Calende, tutti nel Varesotto, ma anche ai centri di eccellenza presenti nel Centro-Sud. La Norvegia così è un cliente, Trinidad Tobago non aveva un sistema di ricerca e soccorso e se lo è dato, in Cina fino a 5 anni fa era vietato far volare macchine che non fossero militari e oggi hanno invece il servizio di eliambulanza con velivoli civili. Il mercato si è decuplicato e delocalizzato, ma non va mollato neanche un secondo. Vietato dormire sugli allori.

In questo servizio da sartoria l’addestramento diventa una componente decisiva e in questo gli italiani si sanno far valere.

I Servizi

C’è una scuola dietro. Grazie alla diffusione delle tecniche di simulazione a terra si risparmiano tanti soldi arrivando allo stesso risultato, non c’è bisogno di far viaggiare le macchine come si faceva una volta quando l’addestramento di un singolo pilota costava un capitale e per questo Leonardo ha tre centri di simulazione: a Sesto Calende, a Philadelphia e Yeovil in Inghilterra, dislocati vicino ai principali mercati. Di conseguenza non è solo importante vendere l’elicottero ma sempre di più contano i servizi di post-vendita, a iniziare dall’addestramento. Il training ha rafforzato la relazione con il cliente e in 10 anni si sono decuplicati i piloti e tecnici manutentori usciti dalle scuole di Leonardo (da 600 nel 2006 a 7 mila nel 2018 solo per l’Italia).

Modelli

Accanto alla simulazione è cresciuta anche la cultura del soccorso. Elicottero, ambulanza e polizia sono collegati da un linguaggio comune e grazie a un network di comunicazione il medico, la guida alpina e il pilota si parlano. Le esperienze legate alle grandi emergenze come alluvioni e terremoti hanno reso possibile il contropiede del civile: il militare non ha più il primato assoluto delle tecnologie elicotteristiche. E per di più i governi chiedono ai loro eserciti interventi straordinari per incendi e calamità naturali testimoniando ancora di più come il ruolo sociale dell’elicottero si stia affermando.

Ovviamente il sistema delle commesse militari ha un mercato a sé, dominato dalle scelte dei governi. Per l’industria americana basta piazzare un colpo al Pentagono e il bilancio dell’anno è fatto. Per gli europei è tutto più complicato, però Leonardo alleandosi con Boeing è riuscita a piazzare una vendita di 84 elicotteri all’esercito a stelle e strisce nel 2018. Anche in virtù di questi colpi Leonardo ha un solo vero concorrente ed è il consorzio europeo Airbus. Ci sono in campo anche Bell Helicopters, la stessa Boeing e Lockheed Martin (che ha rilevato Sikorsky) ma non ce le fanno da sole a star dietro alle trasformazioni del mercato. Spiega Cutillo: «Ci contendiamo il mercato civile con Airbus, insieme facciamo l’80 per cento. Nel ‘17 come Leonardo eravamo scesi al 35% e siamo risaliti nel ‘18 al 40 per cento».

Il gruppo che fa capo ad Alessandro Profumo vende cinque modelli base e infinite varianti, nella fabbrica di Vergiate lavorano 1.100 persone, un elicottero si monta in 36 giorni e le applicazioni 4.0 servono a gestire le personalizzazioni, la sartoria ed a evitare i colli di bottiglia. Quanto ai tempi di copertura delle distanze, un elicottero in 3 ore va da Varese a Catania mentre ci mette un’ora e mezzo per Fiumicino.

Cosa ci sarà nel futuro dell’elicottero? Guadato il fiume in cui poteva annegare cosa lo attende? Quanto all’evoluzione del modello di business il percorso è quello del rafforzamento costante degli standard qualitativi del post-vendita. Come ad esempio supportare da remoto il cliente con soluzioni digitali per poter operare la manutenzione al più presto, senza tenere la macchina ferma per troppo tempo. «Dalla Malesia in collegamento h24 con Sesto Calende siamo capaci di mostrare al cliente cosa fare». Con questa evoluzione verso il servizio non si può escludere che in un futuro prossimo entrino nel mercato altri player, a cominciare dalle stesse piattaforme digitali. E nel caso della mobilità urbana potremmo anche assistere a una uberizzazione della pala rotante. Per quanto riguarda la tecnologia il futuro ha un nome chiaro: convertiplano, un ibrido tra elicottero e aereo. Decolla in verticale e ha le prestazioni di un velivolo ad ala fissa. In questa tecnologia Leonardo è avanti tra i produttori civili e aspetta la certificazione nel 2020 per lanciarlo sul mercato.